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    三頭六臂宋繼斌:全過程、全流程、群場景、全解析

    三頭六臂杯·2020(第五屆)中國汽車配件行業品牌大會暨金翼獎頒獎盛典 2020-08-28
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    2020年8月28日,由汽配圈主辦、三頭六臂獨家冠名的“三頭六臂杯·2020(第五屆)中國汽車配件行業品牌大會暨金翼獎頒獎盛典”在瑞安·瑞立外灘酒店隆重召開。



    以下為廣東三頭六臂信息科技有限公司董事長宋繼斌先生現場演講實錄:
    我先和大家說幾件事情,我感覺2019年、2020年是非常有意思的年份,2019年的時候我們汽車銷量開始下降了,下降的時候我們后市場元年開始了,大家知道從美國經濟來講,只要是新車銷售下降的時候,美國后市場才開始爆發的,所有人認為中國的后市場元年到來了,所以把2019定義為后市場元年,所以我們準備努力拼搏的時候做非常多極化的時候,2020年黑天鵝事件,最終灰犀牛事件,這件事情得所有人措手不及,包括中國也好,所有國家都措手不及。2020年可能是我們整個的中國或者我們后市場,乃至我們中國,最關鍵一年在今年發生,以一個新冠疫情影響,第二個國家提出幾大計劃,比如前階段我們說我們的內循環,內循環提出這個詞的時候大家了一跳。中央旗幟鮮明內循環,最近又有一個詞驚嚇,節約糧食,備荒備戰只有60年代出現過。備荒備戰說明什么,說明國家到非常嚴峻的地步,今年我們提出了國家內循環,要節約糧食,不要多吃,減少浪費。如何的提出來的時候,讓所有人覺得到了非常關鍵也點。

    原來80年改革開放,78年改革開放一直到2020年或者2019年這個發展的速度,在中國的歷史上我們可以篤定再也回不來了。以后是以后的發展模式,已經改編成另外一個模式。那么下一個模式是什么模式,我們大概能夠想到。是什么呢?國際商交融,原來市場工廠,國際大流通,慢慢的將會取代掉。慢慢大家這種改革、開放慢慢會縮回來,會在中國,每個國家都會享受自己的產業鏈是不是完整,如果自己產業鏈不完整的話,有可能在大事發生面前都會有問題。比如美國口罩,美國不是不想戴口罩,是沒有口罩。美國發現這個不行,我們改革開放發展,發展這么多年,結果我們沒有口罩,我們想要去制裁中國的時候制裁不了,中國也發現這個問題了。我原來外貿的時候,依靠很多的時候發現現在不行了,必須內循環,供中國生產東西必須自己解決,不解決會面臨很大問題,大家不約而同的收縮,所以下一步發展完全不一樣了。

    我給大家建議就是中國的產業一定會調整,調整成強者恒強的模式,馬太效應,所有優勢資源向頭部傾斜,如果你不是在頭部或者你是在中線以上,你現在要努力把自己提升到這一步,因為以后將面臨所有行業的出青。不管制造企業,如果現在做制造,你想想你在行業排第幾,如果不是前幾名要考慮,你要迅速爬到前幾名或者轉行,我們平臺也是,你平臺行業是不是在前記名,如果你沒有前幾年,你要迅速這幾年新宿達到這個標準。否則也會面臨出青。我們服務商也是一樣、修理廠也是一樣,下一步一定面臨這樣情況。

    前階段,大家說康眾財報的事,我覺得是非常危險的,大家不應該拿這個事說事。因為康眾是我們非常值得尊敬的行業領導者,不管康眾也好,途虎也好,他們對這個行業做出非常大貢獻,而且他們代表新生勢力,你不是說他今天虧了錢說他不好。不是的,三頭六臂目前盈利了,三頭六臂賺錢了,三頭六臂賺錢代表了三頭六臂的盈利能力強。我依然覺得我的同行們非常有價值,不管是他們虧錢的也好,還是現在在努力奔跑的所有人非常有價值,他們很多人代表了我們未來。

    昨天,小鵬汽車在美國又上市了,美國市場聚集中國三大造車新勢力,蔚來、理想、小鵬,全部美國上市了,為什么沒有在中國上,實際大家想一想為什么,因為中國人思維認為虧錢了,但是想另外一個問題,為什么我們覺得非常牛B的公司,比如阿里巴巴、騰訊、京東,為什么當初沒有在中國上市,跑到美國上市。就是他們是虧錢的,中國人認為虧錢不好,反過來看他們牛B企業,他們當時為什么沒有辦法在中國上市,所以跑到美國上市,所以虧錢不代表一個企業競爭力不行或者不代表它不好。另外,大家知道京東幾幾年開始盈利的嗎?他虧了多少年才盈利,京東12年開始盈利的,我個人非常推崇的亞馬遜老板,amazon多少年盈利的?告訴大家一個數字,20年。不阻礙他的偉大,目前虧血也好,戰略上虧血不阻礙它的偉大,所以我給大家糾正一個觀點,很多人說哪些虧錢了所以不行。不是這樣的。還有虧錢的企業耍流氓,這些都不對。實際上你想一下就是這個,想一下阿里、京東、騰訊你就知道怎么回事,所以有句話潛龍務憂。即便它現在很小,沒有展現強大戰斗力也是龍,將來一定戶成的,這是一個規律,希望大家辯證看待問題。



    我想先講一下后市場亂像,給大家復盤一下幾個亂像。

    第一個亂像:顧客是誰,大家想明白你的顧客是誰。我們一開始在三頭六臂做的時候,在2015年盤點所有的我們的商業模式。最后發現一個很好玩的問題,我們的顧客既然不能車主。我們的顧客是修理廠,那么你的顧客是誰?你們顧客是誰。工廠的顧客是車主嗎?大家想一想。不一定。所以你要明白你的顧客是誰,車主不可能是你的顧客,至少目前他不是,他們不懂車也不一定非的懂車,他們也不一定非得成為我們的顧客。這是一個觀點。車主真的要那么懂車嗎?沒有必要,車主是誰的顧客,是人家車場顧客,不一定是我們后市場的顧客,不一定是我們生產配件人的顧客,也不一定是生產批發零部件人的顧客,所以你的顧客一定要想清楚是不是車主,所以三頭六臂篤定說不是車主,三頭六臂目前客戶不是車主,將來可能是,現在不是。車主不是我們顧客,是不是你們的顧客想清楚。也許不是你的顧客。因為他們車輛不僅僅需要好的配件,好的配件是需求之一,比如他們洗美,換東西,一個部件,配件是他需要的全部嗎?還真不是,好的配件是特點需求之一。

    我們是做2B生意還是2C,因為B2B和B2C兩個業態,如果你的生意是B2B的話你不要做B2C的事,B2C的事很簡單,大家習慣性知道電商平臺都是B2C的,他們都是打法就是B2C,你B2B跟著學就錯了,所以很多后市場企業為什么失敗就是把B2B生意當成了B2C,把B2C打法用到了B2B生意上,所以是錯誤多,所以很多失敗的生意都是因為他把生意搞混了區別是什么呢?2車配件能不能贏者通車。我不相信三頭六臂將來一統江湖,也不相信某一個廠家一統江湖。C是流量思維,贏者車,能夠贏者車的是TOC典型思維,想想我們汽后不會,三頭六臂有人說,要不要做面包車的一些配件,降低品質、降低價格,我說不能,這個可以由別人做我們不做,人家非要買便宜的,人家就是要二星的,你干嗎給他五星的,面包車十五年了還搞那么高級的東西干什么。所以,這個TOC思維和TOB思維完全不一樣,TOC是贏者通車,TOB是一塊一塊的做不到贏者通車。

    TOB是與時間做朋友,需要時間熬。TO都是賣給生意人,生意人賣給生意人不是那么容易及他們都有自己判斷力。所以一必須和時間做朋友。

    價格是降位打擊?我覺得不是,價格不是降位打擊一很多人動不動降價,我取了一個名字我覺得不是降位打擊,三頭六臂會不會用價格競爭?說實話也會。但是是絕對首位嗎?不是,只是某一個時間點的戰術而已,不會把價格降下來就能夠通殺所有人。不是一個降位打擊,我們不一定非的要價格便宜的東西,要性價比高的價值,一定要讓顧客什么樣品質對應什么樣價格,如果顧客要便宜的就是定義同等質量對等便宜價格及這才是對的。

    消費降級面前確實承壓,價值回歸理性,現在目前消費者降級確實很多,很多該不做就不做了,比如保養。有一句話亂世黃金,盛世大家有錢保養,都喜歡。但是真正沒錢或者消費降級維修維護。養護的話會下降很多,三頭六臂也是這樣的,今年看到我們養護下樣非常厲害,車主不養護的東西就不養護了,比如鍍金、鍍膜,所有的這些東西,提高感受的東西,如果是試車便壞了一定換,其他東西部一定換。

    車是國民很在意一份財產,不要指望在品牌沒有形成的時候用價格聚集流量。我這個也想說一下,我一直覺得我們品牌是特別重要,當你品牌沒有建立起來的時候你用低價格打沒有意義,當你累計起來,比如三頭六臂做了五六年時候再用某個產品降價,大家知道三頭六臂產品不錯的,然后降價是非常有價值,如果你品牌沒有形成把價定下來,人家會說你產品就這樣,沒有品牌把價格降下來,沒有品牌沒有太多意義的。羅馬不是一天建成的,品牌也需要時間及欲速不達,特別是B2B平臺需要時間熬,需要與時間做朋友。

    2015年的時候,三頭六臂平臺實際就是戶縣網,有幾個特點,它不是消費互聯網,我在其他的場合也講過這事。產業互聯網有幾個特征。消費互聯網特征就是像贏者通車,這是電信特征——產業互聯網特征就是鏈條很長、參與者多,講究共贏。我們覺得三頭六臂這種企業來講的話,不是成功了以后,不是說三頭六臂會多成功,而是上下游必須都得成功才行。比如我們工廠。我們的平臺、服務商、修理廠,所有人成功才能造就一個產業互聯網成功。講究參與者非常多,你做不到說這里面誰贏誰輸。比如三頭六臂贏了,工廠輸了,哪有這種事,做不到,所有人一起贏才可以。典型特點就是提高效率,降低成本,創造價值,實際上我覺得將來落腳點是在提高效率,降低成本和創造價值三句話上,其他的都不對。如果一個企業不能提高效率,你不能降低成本,不能創造價值的話這個企業沒有明天的。

    供應鏈平臺是產業互聯網上下游連接者,承擔數字化信息化的任務,實現從工廠到消費者終端全過程、全場景、群解析的管理,實現平臺最大價值,希望這個大家能夠仔細思索一下。就是說我們的產業的互聯網將來能到程度,就是對上下游、對生產、對一直到整個消費,這個消費者之間能夠形成一個全過程、全場景、全解析的數字化,用這個代替。那么,如果這樣的話,我們的平臺才能實現我們的價值。如果三頭六臂公司做不到提高效率,降低成本,創造價值,如果沒有全過程、全場景、全解析的管理,他就不是有價值的公司。而且我也堅信中國將來社會發展,是由無數的產業互聯網,完成產業互聯網轉變以后才能促進整個社會高效,我們在這行業內,想做的事并不是誰能掙多少錢,不是三頭六臂能賺多少錢,想做的事是如何通過我們努力,讓整個的行業變得更好,通過我們行業變得更好,讓我們這個社會變得更好,這才是我們這幫人做的事。要不然沒白沒夜的拼搏是沒有動力的。如果我們沒有社會價值,只是我準你多少錢的話,我相信大家沒有這么拼精神在。

    三頭六臂未來怎么樣。簡單和大家說一下,參與產品的實現過程,建立自己的產品的質量和技術中心,完善供應鏈數字和和智能化,協助上下游一起完成數字化建設這是我們三頭六臂在產業互聯想做的事,利用我們優勢與小B端一起提升品牌價值,更好為終端消費者做服務。

    整個社會的發展是不斷再往前推進和變化的,我們穿一雙鞋走不完這一生,有的時候是因為我們身體長大了我們必須要換我們鞋子,有時候我們穿久了鞋子需要換,整個商業模式也是一樣。整個社會成長以后我們對應商業模式要不斷的跟上時代的變化我們才能做最正確的事,汽車后市場面臨這樣的變化,我不想說汽配城會消失,我說不會消失,它是一個業態,這個業態永遠存在,甚至假貨,也是一業態,有是需求,有需求就是合理的,但是大的規律就在那放著,一定要完成產業互聯網數字化、從全過程、全流程、群場景、全解析上把整個行業互聯網用數字化關聯起來,是我們整個的上下游協作的更密切,提高我們整個行業的效率,降低我們成本,創造我們價值,這樣才是對的,如果你跟得上。


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